תעודת זהות:
עו"ד דור שחם, בן 56.
מצב משפחתי: נשוי לדלית, אב למור ולטום (בני 22 ו-26).
מקום מגורים: רמת השרון.
תפקיד: שותף מנהל במשרד המבורגר עברון ושות', וראש מחלקת הנדל"ן במשרד.
ותק: 27 שנה במקצוע, ועובד המשרד זה 29 שנה (שנתיים בהתמחות).
השכלה: בוגר אוניברסיטת תל אביב.

משרד עו"ד המבורגר עברון ושות':
"התפיסה שלנו, הן במחלקה שאני מנהל והן במשרד, היא שהדבר החשוב ביותר הוא מערכת היחסים בין עורך הדין ללקוח. אנחנו נוטלים חלק בכל התהליך מתחילתו ועד סופו, מעורבים במשא ומתן המסחרי, יורדים לכל הפרטים, ולא לוקחים על עצמנו רק את תפקיד המייצגים המשפטיים, כעורכי הדין - אלא מעורבים בכל פרטי העסקה גם ברמה המסחרית, מעורבים לחלוטין בכל התהליך היזמי, מתחילתו ועד סופו.

מחלקת הנדל"ן במשרדנו מונה 15 עורכי דין, מהם שלושה מהשותפים במשרד.
המחלקה עוסקת בכל תחומי הנדל"ן ובכל סוגי העסקאות - התחדשות עירונית, נדל"ן מניב ונדל"ן למגורים, בדגש רב בתחום זה. אנחנו מטפלים בכל סוגי הלקוחות – בעלי נכסים פרטיים, קבוצות רכישה, יזמים וקבלנים, עמותות וכן גופים מוסדיים (כגון חברות ביטוח) המבצעים עסקאות ומנהלים נכסים מניבים.

ליבת העיסוק של המחלקה מבחינת היקפי העבודה והיקף כוח האדם הדרוש לביצועה היא ייצוג יזמים בפרויקטים למגורים/נדל"ן מסחרי/דיור מוגן.

בפן המקצועי, המחלקה מאופיינת ביכולת מיוחדת לתת מענה ולפצח את הקודים המורכבים ביותר בעסקאות אשר לצורך ביצוען נדרשים חשיבה יצירתית "מחוץ לקופסה", וכן האומץ לקבל החלטות ולהמליץ על ביצוע עסקה גם אם כלולים בה סיכונים מחושבים. אנו עושים זאת תוך הצגת הסיכונים ללקוח ומתן הפתרונות האפשריים לסיכונים אלה, כך שביצוע העסקה יתאפשר על אף קיומם".

מהי העסקה המשמעותית ביותר שבה נטלת חלק?
העסקה המשמעותית ביותר מבחינת היקף העסקה שבה נטלתי חלק, ועודני נוטל, הינה העסקה לרכישת זכויות הבעלים הפרטיים במתחם התחנה המרכזית הישנה בתל אביב יפו על ידי חברת לוינשטיין וחברת שיכון ובינוי, פרויקט שאותו מלווה משרדנו. היקף העסקה נאמד ביותר ממיליארד ₪.
העסקה המשמעותית ביותר מבחינת מורכבות העסקה, היקפה צנוע יותר ונאמד בכ- 200,000,000 ₪ (מחיר הקרקע), אך אני רואה עסקה זו כמשמעותית ביותר, שכן המדובר בעסקה שדרשה פתרון יצירתי מיוחד, מקום שבו אחרים היו (לדעתי) מרימים ידיים.
המדובר בעסקה לרכישת מגרש אחד אשר ניתן להקים בו קומת מסחר ומעליה מגדל לדיור מוגן.
האתגר העיקרי בביצוע העסקה היה מציאת פתרון לסוגיית המימון הבנקאי לעסקה, כפי שאסביר להלן.
בפרויקט דיור מוגן, היזם אינו משווק ומוכר דירות בשלב ההקמה (אלא רק בשלב מאוחר יותר- בסמוך להשלמת הבנייה), וכפועל יוצא מכך, הדבר מקשה מאוד על קבלת המימון הבנקאי, שכן היזם נדרש להפקיד הון עצמי גבוה יותר, לתקופה ארוכה יותר, ללא הכנסות ממכירות בפרויקט.
בעסקה המדוברת עלויות רכישת הקרקע בשילוב עלויות הבנייה (של שני חלקי הפרויקט - המרכז המסחרי והדיור המוגן) נאמדו בלמעלה מחצי מיליארד ₪.
התנאי שהוצב ללקוח על ידי כל גורם בנקאי אליו פנה לקבלת מימון, היה לבצע את הפרויקט באבחה אחת - המרכז המסחרי והדיור המוגן יחד, אגב הפקדת הון עצמי בשיעור גבוה מאד (כ-300 מיליון ש"ח). דרישה זו כמעט חרצה את גורלה של העסקה, שכן מעטים היזמים הפרטיים שבאפשרותם להעמיד הון עצמי גבוה כ"כ, וגם אם קיימת להם האפשרות, הרי שהם אינם מעוניינים להפקיד הון עצמי גבוה כל כך ו"לשתק" את יתר הפעילות שלהם לכל תקופת הבנייה.
הפתרון שיצרנו עבור הלקוח (שהינו יזם פרטי) היה פיצול אופקי של הזכויות בפרויקט (שכן שני חלקי הפרויקט הינם אחד מעל השני, ולא אחד לצד השני). שני חלקי הפרויקט נרכשו בשני שלבים, בשני הסכמי מכר נפרדים, ונערך הסכם שיתוף שנערך על ידי בעל הקרקע בינו לבין עצמו. ביצוע השלב השני (מגדל הדיור המוגן) נדחה גם בהיבט התשלום על חשבון חלק הקרקע המיוחס לו, וגם מבחינת ביצוע הבניה בפועל, שיחל רק לאחר סיום הקמת המרכז המסחרי.
היזם חתם עם בעל הקרקע בו זמנית על שני הסכמי המכר, ובשלב ראשון ביקש מימון מהבנק אך ורק עבור השלב הראשון - חלק המרכז המסחרי.
פיצול ההסכמים ועריכת הסכם השיתוף אפשרו לקבל מימון ולבצע את בניית המרכז המסחרי, ולאחר מכן להשתמש במרכז המסחרי הבנוי והמאוכלס כמנוף לקבלת מימון לשלב השני - רכישת מקרקעין ובניית מגדל הדיור המוגן.

האתגר מול הבנק היה לשכנעו כי חלק המרכז המסחרי הינו "בר מימוש" (זאת אומרת, במקרה של הפרה מצד היזם ואי החזרת ההלוואה, ניתן יהיה לממש את המרכז המסחרי בנפרד מחלק הקרקע המיוחס למגדל הדיור המוגן).
האתגר מול בעל הקרקע (המוכר) היה לשכנעו כי במקרה שבו היזם לא יצליח לממן מכל סיבה שהיא את רכישת חלק הקרקע המתייחס למגדל הדיור המוגן, חלק זה של הזכויות (שלא שולם עבורו דבר בשלב הראשון) לא יהיה ניתן למימוש על ידי הבנק ויוחרג מהמשכנתא.
בהתחשב באתגרים אלה, יצרנו כאמור את הסכם השיתוף, שהפריד הלכה למעשה בין הזכויות שעניינן מרתף החניה והמרכז המסחרי לבין מגדל הדיור המוגן בפרויקט העתיד להיבנות, ואפשר לחתום מול בעל הקרקע על שתי עסקאות נפרדות נטולות כל זיקה ביניהן ככל שהדברים נוגעים למימון הבנקאי - מצד אחד, הבנק יוכל לממש את המרכז המסחרי ללא מגבלה, ומצד שני, בעלי הקרקע מוגנים ממימוש יתרת הזכויות (חלק הדיור המוגן) בגינן טרם שולם תשלום.
בנק לאומי שליווה עסקה זו על ידי בכירי מחלקת ליווי הפרויקטים של הבנק קיבל את הפתרון שהוצע (אף שנראה היה לו בתחילה שאין אפשרות לערוך הסכם שיתוף במקום שבו ישנו רק בעל קרקע יחיד) והסכים להעמיד מימון לרכישת הזכויות המרכז המסחרי, בנפרד וללא כל זיקה וקשר בין ההסכמים. נכון למועד זה, השלים היזם את רכישת החלק המסחרי והחל בבנייתו בהצלחה.

איזו עסקה זכורה 'ברחה' לך ברגע האחרון?
מדובר היה במו"מ שבו ייצגתי קונה שעמד לרכוש חלק מבניין בשכונת נווה צדק בתל אביב בשווי של 30,000,000 ₪. מדובר היה בבית ישן מאוד אשר, על פי הצהרת המוכר, שימש ומיועד למגורים. המו"מ הושלם, טיוטות החוזה הסופיות היו ערוכות לחתימה, אך יומיים לפני מועד החתימה שנקבע, ביקש הלקוח (הקונה) שאסייר איתו בבניין לצורך התרשמות.
הסיור בבניין גילה מייד שפנים הבניין במצב הרוס שאינו מאפשר מגורים, ללא כלים סניטריים, ללא מטבח, וכן שהשימוש האחרון שנעשה בו למגורים, על אף הצהרת המוכר, היה לפני כשנתיים. עוד התברר משלט שהיה תלוי בכניסה לבניין, שהשימוש האחרון בנכס היה כמשרד אדריכלים.
משמעות כל האמור להלן הייתה חשיפת המוכר (שכאמור לא היה מיוצג על ידי) לתשלום סכומי מס שבח אדירים של מיליוני שקלים, שאותם לא צפה המוכר ושלהם לא היה מודע בא כוח המוכר.
שאלת חובתי מבחינת האתיקה המקצועית, להעמיד את בא כוח המוכר על טעותו הקשה ולהציג את הנזק האדיר שאליו חשוף מרשו, לא עלתה מכיוון שמרשי, הקונה, החליט כי מוסרית הוא אינו מעוניין לבצע את העסקה ללא מודעות מלאה של המוכר לחשיפת המס שלו.
משחשפתי בפני ב"כ המוכר והמוכר את חשיפת המס, המוכר הודה למרשי וחזר בו מכוונתו למכור את הנכס עד חלוף 4 שנים ממועד השימוש המסחרי האחרון, שאז צפויה הפחתה משמעותית במס השבח. מרשי קנה לימים בניין אחר.

כיצד אתה רואה את הרגולציה בענף?
מעורבותו של עו"ד הבקיא לפניי ולפנים ברזי ונבכי הרגולציה הינה הכרחית בעסקאות נדל"ן. יתרה מזו, רצוי שעו"ד המטפל בעסקה, ודאי בעסקאות מורכבות, יהיה בקי גם בדיני התכנון והבנייה ויהיה מצוי בנוהגים הנהוגים ברשות התכנונית שבתחומה מתבצעת העסקה. לא דין תל אביב כדין חיפה, רמת גן או רחובות. כך למשל, סוגיית היטלי השצ"פ, ה"פטנט" החדש שמצאו העיריות לגביית מאות מיליוני שקלים, לא קיים בכל הרשויות ויכול להשפיע על כדאיות העסקה.
בקיאות בסוגיות רגולטוריות חשובה מאוד גם באדמות רמ"י וקק"ל, שם משתנים הנהלים חדשות לבקרים. למשל ביצוע עסקה של רכישת זכויות בהסכם פיתוח מיַזם שרכש את הזכויות מרמ"י, חושפת את הרוכש לתשלום בגין הארכת תקופות הפיתוח שנקצבו בחוזה המקורי בשיעור של 6% לשנה. עד לפני כמה שנים זכות הארכה לא הייתה מוגבלת והיא נתנה ללא קושי מיוחד, אך כעת שונה הנוהל וזכות הארכה מוגבלת בכלל וגם כשניתנת - הינה מוגבלת בזמן.

עד כמה קריטי מקומו של עורך הדין במשולש מתכנן – יזם - עו"ד?
עורך הדין המלווה עסקאות נדל"ן הוא גורם קריטי בהוצאתה של עסקה לפועל גם בפן התכנוני ובאשר להליכי הרישוי. המתכנן/האדריכל המלווה את העסקה רואה לנגד עיניו בעיקר את פעולות התכנון שעליו לבצע. כל עוד פעולות אלו לא חורגות מתוכניות בניין עיר התקפות, הדרך לפרויקט בטוחה וסלולה מבחינה תכנונית.
מאידך, על עורך הדין לוודא כי התנאים למימוש העסקה, קרי התנאים להוצאת היתר בנייה, התנאים למתן אישור אכלוס, מתקיימים או למצער ניתנים וזמינים לביצוע, ונוסף על כך עליו לוודא שמצבו של הנכס מבחינה רישומית מאפשר את ביצוע העסקה.
כך למשל, בעסקה לגבייה שאנו מנהלים בה מו"מ בעת האחרונה, התגלה כי תנאי למתן היתר בנייה הוא סיום חלק ניכר מעבודות הפיתוח. מבירור שערכנו מול המועצה התברר לנו כי לא ניתן להתחיל בעבודות הפיתוח ללא חתימת הסכם עם הרשות המקומית, וכי הדבר עלול להימשך שנים ארוכות.
בעסקאות נדל"ן, כידוע, גורם הזמן והתקופה שבה ייקח לממש את הפרויקט, לקבל היתר ולמכור יחידות, הינו משמעותי ביותר ולכן בדיקה תכנונית מקיפה ומדוקדקת של התנאים והזמן המוערך שייקח לקבל היתר, שלא תמיד גלויים לעין בלתי מיומנת במסמכים התכנוניים, הינה קריטית ביותר.
במילים אחרות, עם אדריכל גרוע - יקום פרויקט עם תכנון גרוע, דבר שאף עלול להביא גם לכישלון עסקי בפרויקט, אך ללא שילובו של עו"ד הבקיא ברזי הרישוי והתכנון, ייתכן שכלל לא יוקם פרויקט.

מהי התכונה החשובה ביותר לעו"ד המלווה יזמי נדל"ן?
ישנם לא מעט עורכי דין הנתפסים כ"מחרבי עסקאות" ("deal breaker") -תווית ה"דיל ברייקר" הדובקת בעורכי דין אלה נובעת מתפיסת עולם שלפיה המטרה שלשמה נשכרו שירותיהם הינה ביצוע עסקה בטוחה נטולת סיכונים.
עורכי דין מסוג זה הינם בעלי כושר ויכולת ניהול מו"מ אין סופית, הם מעירים אין ספור הערות ומעלים תרחישים תיאורטיים – רחוקים על גבול הפראנויה, עד שלעיתים קרובות נקלע המו"מ למבוי סתום ומתפוצץ. עורכי הדין האוחזים בתואר המפוקפק של "דיל ברייקרים" לא מודעים לתווית שדבקה בהם, ולהפך - הם אפילו גאים בה ורואים עצמם כמנהלי מו"מ קשוחים. הם מאומנים, מיומנים וחדורי מטרה להעלות ולהציף את כל הסיכונים האפשריים, ומצליחים ברוב המקרים לשכנע את עצמם ואת לקוחותיהם לא לעשות עסקה.

לגישתי, תפקיד עורך הדין בעסקה כמשקף סיכונים ללקוח הוא רק חלק קטן מתפקידו של עורך הדין, שאל לו להשתלט על מהות התפקיד. הצגת הסיכונים ללקוח חייבת להיות לצד הצגת פתרונות אפשריים, או, במקרים מסוימים, מתן חוות דעת ביחס לסיכויי הסיכון להתממש, כך שהלקוח יוכל לקבל החלטה מושכלת ביחס לביצוע העסקה.
עורכי הדין מהסוג השני הינם "סוגרי העסקאות", או במילים אחרות - "דיל מייקרים" ("dealmaker").
עורכי הדין מהסוג הזה מתאפיינים במעורבות רחבה בעסקה, החל בשלב המסחרי, מביעים את דעתם (גם בנוגע לפן המסחרי והשיווקי של הפרויקט, והכדאיות הכלכלית שלו), ויודעים להציג ללקוח את הסיכונים הקיימים בעסקה לצד המלצה אם הסיכון הינו סיכון "מחושב" עם פתרונות אפשריים למזעור הסיכונים, או סיכון שלא ניתן לקחת בנסיבות העניין.
עורך הדין שהינו "דיל מייקר" מתאפיין בשותפות מלאה בקבלת ההחלטות המהותיות ולעיתים קרובות "על פיו יישק דבר", וההחלטה אם העסקה תתבצע בסופו של דבר תלויה בהמלצותיו.
היכולת של עורך הדין להעריך סיכון ולהמליץ ללקוח לבצע עסקה למרות הסיכון הגלום בה, מאפשרת במקרים רבים לבצע עסקה במקום שבו רבים אחרים טובים, ידענים ומקצוענים ככל שיהיו, יפסלו אותה כתוצאה מחשש לקחת אחריות.
תכונה נוספת האופיינית ל"דיל מייקר" היא היכולת לראות את התמונה הכוללת ממבט על, בראייה אובייקטיבית, תוך הבנת הצרכים של כל הצדדים לעסקה ולפרויקט נתון. תכונה כזו, כשהיא קיימת, מאפשרת למצוא פתרונות יצירתיים ולפתור בעיות במקום שנראה שהדרך היחידה היא ניהול הליכים ארוכים בבתי משפט.
אחת העצות המוצלחות ביותר שנתתי למנכ"ל טרי בחברה ציבורית שהייתה שרויה במשבר קשה מול שותף לעסקה, בבחינת "אין עם מי לדבר", הייתה ללכת ולשתות כוס קפה עם הצד השני. זה כל מה שהיה דרוש כדי לפתור את המשבר הגדול.

לסיכום, התכונה שמאפיינת את רוב רובם של עורכי הדין הישראלים העוסקים בנדל"ן היא היצמדות שבלונית לעקרונות היסוד של עולם הנדל"ן, מה שבמקרים רבים גורם להם להפוך ל"דיל ברייקר" ולהפוך את האמצעי (עקרונות היסוד של הנדל"ן) למטרה בפני עצמה ולהכשיל עסקאות רבות.
"הדיל מייקר" לעומת זאת, מתאפיין ביצירתיות, בלקיחת אחריות, בהבחנה בין עיקר לטפל וביכולת להעריך סיכונים, והמטרה העומדת לנגד עיניו כל העת היא סגירת עסקה מוצלחת, אשר גם אם יש בה סיכונים כלשהם, הרי שהם "סיכונים מחושבים".

מיהו היזם הישראלי בעיניך, והאם הוא חובב סיכונים בצורה מוגזמת?
התשובה הזאת נחלקת לשניים.
היזמים הגדולים לא רק שאינם חובבי סיכונים בצורה מוגזמת, רובם שמרנים.
יזמים קטנים, בין אם הם חובבי סיכונים ובין אם לאו, על מנת לבצע עסקאות אין בפניהם ברירה אלא ליטול סיכונים.

אם לא היית עורך דין...
הייתי רופא.

מהו התחביב העיקרי שלך?
רכיבה על אופניים.

מהו המחיר המשפחתי שאתה משלם, לדעתך, בשל תפקידך?
עבורי המחיר גדול. לדברי אשתי וילדיי לא היה מחיר כזה. אורח החיים ואופי העבודה שלי לחוצים מאוד ואינטנסיביים מאוד, אך מצד שני אני באופיי זקוק למנת אדרנלין קבועה, אחרת אמצא עצמי משועמם.

האם היית ממליץ לילדיך לעסוק בתחום?
לא, לא הייתי ממליץ להם לעשות זאת.

{{ speaker.name }}

{{ speaker.title }}

{{ item.name }}

{{ item.title }}

סוגרי העסקאות בנדל"ן